富爾特:靠300萬客戶 「軟硬通吃」
文-蔡燿駿
攝影-邱如仁
2003年8月 e天下雜誌
富爾特從銷售IC硬體起家,近年來開始跨足軟體領域, 憑著過去硬體銷售的客戶基礎與數位行銷平台,讓它無往不利。
富爾特算是軟體廠商嗎?」許多人對富爾特這次名列台灣「軟體10強」第一名的結果,都發出這樣的疑問。到底這家公司賣的是什麼軟體?又如何在眾多軟體廠商中發亮發光呢?
富爾特從半導體通路起家,近年來才開始代理個人電腦軟體,銷售圖庫、代理線上遊戲。雖然不單靠軟體吃飯,但是藉由自創「數位行銷平台」背後300萬筆客戶資料庫的幫助,讓富爾特在銷售軟體產品時無往不利。
目前軟體事業還僅佔富爾特20%的營收,但董事長劉雙華卻表示:「軟體事業部從一開始僅僅500萬的年營收,不斷快速成長,到今年預計將有18億的生意進帳。」如果依照富爾特今年自估72億的年營收來計算,軟體事業所佔的營收比重還會持續升高。
與其說富爾特「軟硬通吃」、什麼都賣,不如說富爾特善用過去在硬體銷售的客戶基礎,一起將軟體產品推展出去。5年以來,富爾特從網路通訊軟體搭配硬體販售做起,已經成功銷售給全球4,000多萬電腦用戶。
劉雙華表示,台灣每年輸出的硬體超過3億台,可說是銷售軟體的極佳優勢。憑藉著過去與眾多硬體廠商建立起來的深厚關係,開發出附屬軟體的龐大市場。
每天逛超商,觀察購買習慣
「一切都是為了求生存,」劉雙華笑說,最初富爾特還是銷售IC硬體的小公司,為了吸引客戶上門,開始設法想為自己的產品創造更高的附加價值。「軟體可以增加硬體的附屬功能,又不花太多成本,不僅可以為客戶創造價值,也為自己帶來獲利,」劉雙華解釋。
從軟體找到創新的獲利模式,劉雙華也開始將軟體獨立出來銷售。除了原有的IC和OEM軟體,目前富爾特所擁有的60萬張圖、70萬攝影創作圖庫,已經銷往全球超過60個國家。所代理的韓國線上遊戲「炸彈超人」,也累積了超過140萬的玩家投入。
劉雙華指出:「賣硬體,只要規格對、價錢對,工廠就會買我們的東西;但是賣軟體或服務,如果對消費者的行為不了解,根本就賣不動。」5年來,劉雙華和軟體事業部的主管養成每天逛超商的習慣,親身觀察消費者購買習慣,回來之後還要開會討論收集到的商場情報。
此外,富爾特利用自創的「數位行銷平台」,模組化地分析消費者行為,也是致勝的關鍵。
富 爾特電子商務處專案副理王喬婷以線上遊戲為例,透過玩家會員在遊戲網站上登錄的個人資料,再結合數位行銷平台的資料庫加以分析研究,富爾特就可以密集推 出符合會員屬性的行銷活動和相關服務。這能讓會員和公司之間產生密切的互動,同時不花一毛錢,就將產品快速推廣到更多的消費族群。
以數位行銷創造會員
「在遊戲產業中,創造一位會員花費的行銷費用至少要1,000元,但我們卻是零,這就是數位行銷發揮的效用,」劉雙華驕傲地說。
對於這套花費5年時間建立起來的「數位行銷平台」,劉雙華相當自豪,但還是積極地在開發新的應用。他指出,未來還將加入手機多媒體簡訊和數位電視行銷平台。
劉雙華的信心滿滿,同樣也顯示在進軍大陸的計畫上。富爾特從4年前開始,就開始和大陸聯想、方正等當地個人電腦廠商合作銷售軟體產品。去年第四季,旗下代理的線上遊戲也在上海登陸。富爾特企圖將在台灣「數位行銷平台」的成功經驗,逐步複製到大陸市場上。
「只要是在資訊範疇上的東西,都可以逐步成為我們的商品,」劉雙華透露,富爾特除了軟體領域之外,還將可能會有更令人驚奇的表現。
=========== Business Model
通路公司{PC領域}-->行銷公司{Software}-->高科技服務公司{手機,TV}
我們的平台更會從手機跨到電視內容,行銷機制將會延伸到電視上的互動
富爾特精準的市場感度,面對大中華地區的市場,更是台灣的絕佳機會,我們可以藉由台灣的操作經驗,進軍大陸市場
=========== Investment Analysis
負債比
股本 9.09 億 現金+短投 16億 (51%) 總負債3億
可變現價值 17元 (不包含大聯大...等 長投)
財報每股淨值 31元
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ROE(%)
98 97 96 95 94
7.96 8.38 12.18 8.38 7.80
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